Argumentos de Valor IPD para Clientes

Convencer Cliente Escéptico: Argumentos de Valor y ROI para Adoptar IPD

A pesar de los crecientes testimonios y estudios que avalan los beneficios de la Entrega Integrada de Proyectos (IPD), muchos clientes (propietarios) todavía muestran escepticismo o reticencia a la hora de adoptar este modelo colaborativo. La inercia, la falta de familiaridad o la percepción de complejidad pueden ser barreras significativas. Para los profesionales de la arquitectura, ingeniería y construcción convencidos del valor de IPD, es fundamental saber cómo convencer al cliente de adoptar IPD. Esto requiere ir más allá de la simple descripción del proceso y presentar argumentos de valor IPD para clientes que resuenen con sus objetivos de negocio, preocupaciones de riesgo y expectativas de Retorno de la Inversión (ROI).

Recomendado:

¿Por Qué los Clientes Pueden Ser Escépticos Respecto a IPD?

Entender las raíces del escepticismo es el primer paso para abordarlo.

Falta de Familiaridad: IPD sigue siendo menos común que DBB o CM@Risk. Muchos clientes simplemente no conocen el modelo o tienen concepciones erróneas sobre él.
Percepción de Complejidad / Pérdida de Control: Los Acuerdos Multi-Parte (MPA) pueden parecer complejos. Algunos clientes temen «perder el control» al pasar a un modelo más colaborativo y menos jerárquico.
Costo Inicial Percibido: La inversión temprana en planificación intensiva, team building y tecnología (BIM) puede percibirse como un costo inicial adicional sin una comprensión clara de los ahorros posteriores.
Inercia Organizacional: Las organizaciones (especialmente las grandes o públicas) a menudo tienen procesos de adquisición y gestión de proyectos muy arraigados y son resistentes al cambio.
Dificultad para Cuantificar ROI: Los beneficios de la «colaboración» pueden parecer «blandos» y difíciles de traducir en un ROI financiero claro y directo para algunos clientes.

Argumentos de Valor IPD para Clientes Clave 1: IPD Ofrece Mayor Predictibilidad y Control (¡Sí, Control!)

Contrario a la percepción de pérdida de control, IPD puede ofrecer mayor predictibilidad y un tipo diferente de control.

¿Cómo? Predictibilidad de Costos: La involucración temprana del constructor y el uso de Target Value Design (TVD) permiten establecer y gestionar hacia un presupuesto realista desde el inicio, reduciendo drásticamente las sorpresas de sobrecostos tardíos.
¿Cómo? Predictibilidad de Cronograma: La planificación colaborativa temprana (LPS) y la coordinación BIM exhaustiva minimizan los retrasos causados por errores de diseño, conflictos en obra y mala secuenciación.
¿Cómo? Control Colaborativo: El propietario en IPD es un participante activo en la toma de decisiones clave. Ejerce control no por imposición jerárquica, sino a través de la definición clara de objetivos de valor y la participación informada en las decisiones del equipo.
ROI: Menor riesgo de sobrecostos y retrasos (que impactan directamente el negocio del cliente), mayor probabilidad de cumplir las fechas de apertura/operación, menor costo total de propiedad (TCO) debido a un diseño más optimizado para operaciones.

Argumentos de Valor IPD para Clientes Clave 2: IPD Mejora la Calidad y el Rendimiento del Proyecto Final

IPD no solo controla costos y plazos, sino que a menudo entrega un producto final de mayor calidad y valor.

¿Cómo? Diseño Optimizado: La colaboración interdisciplinaria temprana permite explorar más opciones y llegar a soluciones de diseño mejor integradas, más eficientes y que responden mejor a las necesidades funcionales y operativas del cliente.
¿Cómo? Mejor Ejecución: El aporte de constructibilidad del constructor y los oficios clave desde el diseño mejora la calidad de la ejecución en obra y reduce los defectos.
¿Cómo? Enfoque en Valor a Largo Plazo: IPD facilita la toma de decisiones basadas en el costo del ciclo de vida y el valor a largo plazo, no solo en el costo inicial. Esto puede llevar a edificios más sostenibles, con menores costos operativos y mayor durabilidad.
ROI: Mayor valor del activo construido, menores costos de operación y mantenimiento, mayor satisfacción de los usuarios finales, cumplimiento de metas de sostenibilidad (importante para imagen corporativa/ESG).

Argumentos de Valor IPD para Clientes Clave 3: IPD Reduce Riesgos y Conflictos

Los proyectos de construcción son inherentemente riesgosos. IPD ofrece un marco para gestionar esos riesgos de forma más proactiva y menos conflictiva.

¿Cómo? Mitigación Temprana de Riesgos: La colaboración temprana permite identificar y abordar riesgos (de diseño, constructibilidad, logísticos, de seguridad) mucho antes de que se conviertan en problemas mayores en la obra.
¿Cómo? Alineamiento de Intereses: Los mecanismos de riesgo/recompensa compartido en los MPAs alinean los intereses financieros del equipo con los del propietario, reduciendo los incentivos para comportamientos oportunistas o disputas por costos adicionales.
¿Cómo? Resolución Colaborativa: Los procesos IPD fomentan la resolución temprana y colaborativa de problemas, minimizando la escalada hacia disputas formales y costosos litigios.
ROI: Menores gastos legales y de gestión de conflictos, menor pérdida de tiempo y recursos en disputas, preservación de relaciones comerciales positivas entre las partes.

Argumentos de Valor IPD para Clientes Clave 4: IPD Permite Mayor Innovación y Optimización del Valor

Al romper silos y fomentar la colaboración, IPD puede desbloquear soluciones más creativas.

¿Cómo? Entorno Colaborativo: La diversidad de perspectivas y la confianza mutua crean un caldo de cultivo para la generación de ideas innovadoras en diseño, materiales, métodos constructivos o procesos.
¿Cómo? Enfoque en Valor: El enfoque en maximizar el valor (no solo minimizar el costo inicial) permite al equipo explorar y adoptar soluciones que, aunque quizás no sean las más baratas inicialmente, ofrecen un mejor rendimiento, mayor eficiencia o una ventaja competitiva para el cliente.
ROI: Potencial para obtener edificios con características únicas, mayor rendimiento energético, menores tiempos de construcción, o que soporten mejor los objetivos estratégicos del negocio del cliente.

Abordando las Preocupaciones Comunes del Cliente

«Pérdida de Control»: Reformular: IPD requiere un control informado y colaborativo, no una abdicación. El Propietario es un líder clave.
«Costo Inicial»: Explicar la Curva de MacLeamy: la inversión temprana en planificación genera ahorros mayores después. Mostrar datos comparativos si es posible.
«Complejidad Contractual»: Ofrecer comenzar con «IPD Lite» o un Contrato Relacional. Explicar que la complejidad busca alinear intereses, no complicar por complicar.

¿Cómo Presentar el Caso? Estrategias de Comunicación

Entender al Cliente: Investigar sus prioridades de negocio, experiencias pasadas (positivas y negativas) con proyectos, y su tolerancia al riesgo. Adaptar los argumentos a sus necesidades.
Usar Datos y Casos de Éxito: Presentar estudios de caso relevantes (idealmente del mismo sector o tipo de proyecto) que cuantifiquen los beneficios logrados con IPD (reducción de RFI/cambios, mejora de cronograma/presupuesto, premios de calidad). Citar fuentes creíbles como LCI, CURT, AIA.
Visualizar Beneficios: Utilizar gráficos (Curva MacLeamy), diagramas de flujo comparativos, testimonios.
Taller Introductorio: Ofrecer una sesión educativa sobre IPD para el cliente y su equipo directivo, facilitada por expertos.
Proyecto Piloto: Proponer probar IPD (quizás «Lite») en un proyecto más pequeño o una fase inicial para demostrar su valor antes de un compromiso total.

Ejemplo Práctico para Argumentos de Valor IPD para Clientes: Convenciendo al Dueño de un Centro Comercial para Usar IPD

Un desarrollador de centros comerciales, ha sufrido sobrecostos y retrasos en sus últimos dos proyectos DBB. El equipo A/E + Constructor propuesto para su nuevo proyecto quiere usar un Contrato Relacional IPD.

Argumentos Clave Presentados al propietario:
1. Enfoque en Dolor Pasado: «Recordamos los desafíos de coordinación y los cambios tardíos en sus últimos proyectos. IPD, al involucrar al constructor y oficios clave desde el diseño y usar BIM colaborativamente, está diseñado precisamente para prevenir esos problemas y darles mayor certeza de costo y plazo.» (Argumento 1 y 3)
2. Valor para Inquilinos: «La colaboración temprana nos permitirá optimizar el diseño no solo para su presupuesto, sino también para la flexibilidad y eficiencia operativa de sus futuros inquilinos (ej. MEP adaptable), lo que atraerá mejores rentas.» (Argumento 2)
3. Caso de Estudio Retail: Presentaron un caso de estudio de LCI sobre otro desarrollador de retail que redujo su tiempo de entrega al mercado en un 15% usando IPD.
4. Modelo Propuesto (Relacional): Explicaron que el Contrato Relacional mantenía al Propietario con la decisión final. Pero introducía un bonus compartido para alinear al equipo en metas clave (costo, plazo, inicio de operaciones de inquilinos ancla).
5. ROI Estimado: Mostraron una estimación conservadora de cómo la reducción esperada en cambios y aceleración del cronograma podría traducirse en un ROI positivo para el Propietario (considerando ingresos por rentas anticipadas).
Resultado: El Propietario, aunque inicialmente escéptico, aceptó probar el Contrato Relacional IPD, convencido por el enfoque en sus problemas pasados, los beneficios cuantificables y la estructura de control mantenida.

Conclusión para Argumentos de Valor IPD para Clientes:

Convencer a un cliente escéptico de adoptar IPD requiere una comunicación estratégica centrada en el valor y el ROI desde su perspectiva. No basta con describir los procesos colaborativos; hay que demostrar cómo IPD aborda directamente sus objetivos de negocio, mitiga sus riesgos clave y ofrece una probabilidad mayor de éxito predecible y de alta calidad en comparación con los modelos tradicionales. Utilizando datos, casos de estudio, argumentos lógicos y abordando proactivamente sus preocupaciones, los profesionales convencidos de IPD pueden construir un caso convincente que abra la puerta a una forma más integrada y gratificante de entregar proyectos de construcción.

Citas Bibliográficas:

The American Institute of Architects (AIA) National, AIA California Council. Integrated Project Delivery: A Guide [Internet]. Version 1. Washington DC: AIA; 2007 [consultado 22 Abr 2025]. Chapter 2, Benefits of IPD; p. 3-4. Disponible en: [Source document provided by user]
Lean Construction Institute (LCI). LCI Owner Survey Reports [Internet]. Arlington (VA): LCI; (Buscar encuestas o reportes sobre experiencias de propietarios con Lean/IPD). Disponible en el sitio web de LCI.
Construction Users Roundtable (CURT). Owner’s Guide to Integrated Project Delivery [Internet]. Cincinnati (OH): CURT; (Fecha desconocida). (Recurso clave desde la perspectiva del propietario). Disponible en el sitio web de CURT.

Enlace Externo Relevante:

Construction Users Roundtable (CURT) Publications: https://www.curt.org/resources/publications/ – CURT ofrece numerosos recursos que presentan la perspectiva de los propietarios (clientes) sobre la mejora de la entrega de proyectos, incluyendo IPD.

Arturo Lares Lleras

Arquitecto, con Maestría en Gerencia de Proyectos, Empresas Constructoras e Inmobiliarias. Scrum Master. Profesional activo del Sector AEC especializado en Construcción de Centros Comerciales y Hoteles, experiencia por más de 650.000 m2 (7 millones sf) proyectados y construidos.